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Un cliente (antes un desconocido)  se consigue con un proceso similar al que necesitamos para convertir a una desconocida/o en el amor de nuestra vida.

Aquel profesional de marketing que pretende conseguir un cliente con un lenguaje acosador en un primer encuentro, ese lenguaje de “cómpreme cómpreme”, es como aquel que pretende hablar de matrimonio e hijos a una persona que apenas conoció.

Como ocurre con el amor, la venta es un proceso. Y esencialmente lo es porque tanto el amor como los negocios están basados en relaciones humanas estructuradas en una secuencia .

El experto en marketing digital Ryan Deiss explica esta analogía de manera clara en su curso Customer Value Optimization, del cual me certifiqué recientemente, y del que presento su esquema básico en este post. Esta secuencia esta estructurada en 6 pasos:

Primero: si va a “levantar” un cliente, arréglese para la ocasión y para llamar la atención.

Si llevamos el tema al marketing, asegúrese de que su propuesta de valor tenga lo que su público quiere, necesita o busca. Asegúrese además de que conozcan su oferta, pues al fin y al cabo ese es el objetivo del Marketing.

Los medios para hacerlo son los contenidos de relevancia, con los que ganará reconocimiento, posicionamiento en motores de búsqueda y compra de publicidad en cualquiera de sus formas tradicionales o digitales. (Quizás le interese este post sobre cómo aprovechar la publicidad de los medios tradicionales en su gestión de marketing digital)

Segundo: ¿será qué te puedo llamar? ¿Me das tu número de teléfono? de pronto hacemos algo .

Si ya se presentó, si lo encontraron atractivo o atractiva es hora de pedir unos datos.

En esta situación donde un recién conocido le pide información a otro… o a otra, lo máximo que se da a cambio es apenas el generar una expectativa de, “de pronto nos juntamos y charlamos” .

Pero en el marketing, el que pide la información, es decir el vendedor, lo más normal es que tenga que dar algo. Sin embargo, son pocas las marcas que lo hacen de una manera efectiva. Seguramente le ha pasado que llega a un local comercial y le piden dirección de correo electrónico o datos personales sin dar nada a cambio.

En el marketing, ese pequeño regalo es lo que Deiss llama un Lead Magnet (en español, algo así como el imán de prospectos) . Es un valor agregado en forma de contenido valioso específico o un cupón de descuento, donde usted pide al menos una dirección de correo electrónico para seguir la conversación.

El Lead Magnet es además importante porque de alguna manera un usuario le ha dado el permiso para seguir comunicándose sobre un asunto que le interesa. Imagine entonces lo que pasa con esas bases de datos alquiladas. Es como comunicarse con una persona que nunca le dio el teléfono, como si la estuviera acosando. Imagínese la molestia de esa persona preguntándole enojada y suspicaz: “hey, ¿quién le dio mi teléfono”?

Tercero: ¿Te puedo invitar a un café?

Ya con el teléfono usted tiene el permiso y la confianza para invitar a esa persona a tomarse un café. Quizás el café sea solo una excusa, para continuar la conversación, para conocer más a esa persona.

La teoría y la práctica del “Customer Value Optimization”, habla de que en este punto usted debe intentar vender algo por un precio bajo pero que tenga un alto valor percibido. La idea no es ganar mucho dinero aquí, sino cambiar el status de prospecto a cliente.

Es de alguna manera una pequeña victoria, si lo llevamos de nuevo al concepto del enamoramiento: usted se emociona por que esa persona que hace poco era desconocida ya salió con usted a tomarse un café, probablemente al menos ya le cogió la mano y ya le contó muchas cosas de su vida. Es decir ya hay confianza.

En el marketing cuando una persona compra su producto o servicio, es decir que pasa de prospecto a cliente, cambia totalmente la perspectiva y la relación con usted, así que será más fácil venderle en un futuro cercano. Ese es el siguiente paso.

Cuarto. ¿Te puedo invitar a cenar?

Es una cita formal, un compromiso superior que se extiende después del postre: un bar, una discoteca, y quizás el apartamento de alguien, o un lugar más privado.

En marketing, Deiss lo llama la aceptación de su Core Offer (oferta principal), es decir que el cliente ha comprado su producto insignia, aquel que representa un margen de ganancias importante para su operación.

El cliente ya tiene una idea clara de quien es usted y de cómo está compuesta su propuesta de valor: atributos del servicio o producto, facilidad de uso, atributos de marca, garantía, soporte, etc.

La confianza ha aumentado. La conversación es más comprometida y frecuente (email, redes sociales). Es el momento del próximo gran paso

Quinto. ¿Te casarías conmigo?

Es el momento de pedir algo más, de proponer un compromiso superior, de que la ganancia sea aún mayor y que se convierta en permanente.

En esa relación, el cliente comprará de manera frecuente. En el concepto de “Customer Value Optimization”, se le denomina Profit Maximizer (amplificador de ganancia).

Este se ve materializado en compras recurrentes (por ejemplo una suscripción), en aumentar la categoría de un producto (clase VIP), en una consultoría o una implementación completa de una solución tecnológica por ejemplo.

Pero cuidado: el amor se puede acabar. El siguiente paso puede ayudar

Sexto. ¿Te he dicho que te amo?

Muchas personas se quejan de que cuando llega el matrimonio, sus parejas pierden la pasión y el interés.

Los expertos en relaciones siempre han recomendado mantener viva la llama del amor. Frases bonitas, pequeños detalles y cenas románticas sin duda ayudan.

The Return Path (el camino del retorno), como lo llama Deiss, es la manera de mantener las cosas interesantes. Ofertas especiales, cupones, nuevos productos y servicios presentados con comunicación constante (email, redes sociales, teléfono) mantienen viva la llama del amor de su cliente.

Ese es el proceso de conquista de un cliente o la conquista del amor de su vida, al menos el más lógico o el más sano.

Usted me podrá decir que hay maneras más fáciles de hacer negocios o de “levantarse” a alguien, o que tanto en el amor como en el marketing, el proceso está lleno de obstáculos y dificultades.

Puede tener razón. Pero este es el proceso que a mi me ha funcionado y se lo quería compartir.

¿Y cuál es una gran manera de despertar la curiosidad de un desconocido y el amor en un prospecto para que se vuelva cliente? Entregando contenidos relevantes que le solucionen problemas. Llene el siguiente formulario para contarle cómo: 

Si cree que puedo ayudarlo de alguna manera, a implementar un proceso sólido de conquista de clientes. Puede contactarme Contácteme

Para referirme al tráfico web, estoy parafraseando de alguna manera el éxito del rap de “Now That We Found Love, what are we gonna do with it” de los 90 interpretado por Heavy D.

Escuche la versión en audio de este post sobre Tráfico Web

Vea la versión en video de este post sobre Tráfico Web

Nos hemos obsesionado tanto con el “tráfico web” que a veces perdemos de vista la película completa y no nos preguntamos para que necesitamos tráfico web.

Es decir, si muchas personas llegan a nuestro sitio web que vamos a hacer exactamente con ellos: ¿los convertiremos en prospectos, poniéndoles en un “funnel” de conversión? ¿les haremos una oferta directa? ¿los invitaremos a que prueben nuestro servicio? ¿A que hagan una consulta? ¿A que participen en un concurso? ¿a qué consuman nuestros contenidos?

Así que antes de preocuparse por “generar tráfico web” decida exactamente que quiere hacer con este, e implemente todas las acciones necesarias – es decir comunicación, diseño del sitio y ofertas- para cumplir con el objetivo propuesto.

Tenga presente: la consecución del tráfico web no es una estrategia, es una táctica para cumplir su estrategia. Además el tráfico web se ha convertido en un commodity, es decir en un producto genérico, básico sin mayor diferenciación y que se puede comprar.

El experto Ryan Deiss lo explicaba recientemente: “El tráfico web se ha vuelto como el arroz: cuando usted necesita arroz, usted simplemente va al supermercado donde lo venden. Los supermercados donde venden tráfico web son Google, Facebook, LinkedIN y YouTube”

De tal manera que hágase nuevamente la pregunta: ¿Ahora que encontró tráfico web, que hará con él?

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Quizás le interese más información sobre tráfico web

Lo invito a ver mi charla “El Contenido es el Nuevo Marketing”

Esta semana que termina, le presenté una serie de conceptos sobre la publicidad en medios digitales y la publicidad en medios tradicionales. Aunque los medios digitales yac no son novedad, es increíble como todavía existen en las mentes de algunas personas grandes paradigmas con los medios tradicionales. Descubra el gran paradigma de los medios tradicionales en la versión en texto, o si prefiere aquí está la versión en audio:

Aunque existan paradigmas con los medios tradicionales, la verdad es que todavía cumplen una función en la comunicación de mercadeo. Para muchos su propósito es de construir marca, generar recordación e incluso motivar ventas aunque su medición sea incierta. Tengo mi propia visión de cuál debería ser el principal objetivo de la publicidad en medios tradicionales (pista: tiene que ver mucho con los medios digitales). Conozca mi visión aquí. O si prefiere audio, solo de play a continuación

En el próximo audio planteo la gran paradoja de la publicidad en los medios tradicionales vs. la publicidad en medios digitales. También puede leerla aquí

La publicidad en medios digitales busca una respuesta directa. Es lo contrario a la publicidad en los medios tradicionales donde se busca recordación de marca. En este post le presento 3 recomendaciones básicas antes de decidirse a hacer una inversión de publicidad en medios digitales. O si prefiere, aquí está el audio:

¿Dónde está su público objetivo? los medios digitales ofrecen herramientas para encontrar su audiencia no apelando a la tradicional visión de análisis demográfico de edad, sexo y estrato socioeconómico, sino a factores más importantes como sus intereses y su manifiesta intención en esos intereses, cuando se comportan de ciertas maneras en los medios digitales. La publicación completa aquí y el audio a continuación:

Quizás quiera leer ¿Dónde debe llegar un usuario cuando hace click en su publicidad?

Si le gustó este contenido, compártalo con sus amigos en redes sociales o envíe el link por correo electrónico.

Escuche la versión en audio de este post

Recientemente le contaba que la gran ventaja de la publicidad en los medios digitales es que nos permite medir si está funcionando o no.

En este contenido les voy a compartir 3 recomendaciones que debería tener en cuenta para sacarle el máximo provecho a la publicidad en medios digitales.

La primera: tenga en mente su objetivo con el mensaje. La pregunta clave que debe hacerse es ¿ Qué acción debe tomar mi público objetivo cuando vea el mensaje? Quizás sea comprar algo, suscribirse a una lista de contactos, inscribirse en un webinar o registrarse en un concurso en Facebook.

Este objetivo orienta la creación del mensaje con el llamado a la acción correcto y da pie para la segunda recomendación: enviar a quien da click al lugar correcto. He visto como muchas marcas crean anuncios que envían a sus prospectos a su página de inicio donde hay toda clase de botones y de caminos para tomar. Allí el prospecto se pierde, y la cantidad de opciones lo paraliza.

De tal manera, que si usted anuncia un producto debe enviar al prospecto exactamente a la página donde se describe su producto. Esa página específica deberá tener unas características de persuación, que giren en torno al producto que está ofreciendo. Y cuando hablamos de producto, puede ser un producto físico, una información para descargar un brochure o la descripción para participar en un concurso.

Tercera recomendación: asegúrese que que el dinero que le entra por la acción de publicidad sea más de lo que invirtió en esta. Esta medición es obvia para acciones directas de compra, pero no tan obvia para otro tipo de acciones como lograr una nueva suscripción a su lista de contactos.

Aquí el punto clave es decidir el valor de ese contacto. Ese valor varía de acuerdo con cada tipo de negocio. En Estados Unidos hay un valor promedio de un contacto que está en $5. En América latina podría ser menos, pero en su negocio deberá decidir el valor de su contacto.

¿Cómo se valoriza un contacto? Ese es un buen punto para otra entrega. Por ahora lo invito a que comparta este contenido con algún amigo o colega que crea le pueda interesar

Escuche la versión en audio de este post

Versión en audio de ¿Sirve la publicidad en los medios digitales?

Cuando no existían los medios digitales, pocos cuestionaban la validez de la publicidad en los medios tradicionales, a pesar de que las herramientas para medir la efectividad de estos últimos han sido subjetivas, por no decir que inexistentes.

Carlos De la Ossa, colega en épocas de radio tradicional y colega ahora como consultor de Internet, me contaba como es de paradójico que ahora con la posibilidad de medir medios digitales, entonces una campaña de medios digitales se raja (es decir no pasa la prueba) pero una campaña de medios tradicionales, pasa sin problemas precisamente por esa imposibilidad de medirla.

Un cliente suyo le decía: “es que la conversión a ese mensaje fue de solo el 11%.” ¿Solo el 11%?, valdría la pena preguntarle a ese cliente entonces ¿Y cuánto fue la conversión de su campaña en medios tradicionales?

De esta manera aquí encontramos una gran ventaja y una verdad muy obvia: si podemos medir una campaña en medios digitales, podemos saber si funciona o no.

Un autor anónimo decía: “si usted no está midiendo, no está haciendo marketing” Aunque algo extrema la afirmación esta tiene mucho de cierto. Al fin y al cabo, realizamos una serie de actividades en comunicación, precio, publicidad, distribución y producto para que tengan un impacto final que al ser medido, nos dirá si estamos haciendo las cosas bien o no.

En una próxima entrega le compartiré algunas claves para que la publicidad en medios digitales, funcione.

¿Ha tenido alguna experiencia con publicidad en medios digitales? Compártala con nosotros.

Versión en audio de ¿Sirve la publicidad en los medios digitales?

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