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Payola en redes sociales N

La payola es el modelo de negocios de las redes sociales.

Muchos me corregirán diciéndome que no, que su modelo de negocio es la publicidad. Pero yo contra preguntaría: “¿publicidad de qué?” y yo mismo respondo “publicidad de contenidos”

Por supuesto también hay publicidad a ofertas, o publicidad inútil que lleva a páginas de inicio generales. Leer Más…

La influencia social es la capacidad que tienen algunas personas, conocidas como influenciadores, de moldear la percepción de una comunidad entera bien sea grande o pequeña.
Escuche esta entrevista sobre influenciadores en YouTube  Leer Más…

RETARGETING- ¿POR QUÉ NOS PERSIGUE LA PUBLICIDAD

Si se tradujera retargeting es como volver a dar en el blanco. En este caso el blanco es usted, soy yo. Somos todos. Somos blanco de publicidad inteligente que nos persigue en Internet.
Posiblemente le ha ocurrido que luego de haber interactuado con una marca en Internet o haber Leer Más…

Todo el tiempo estamos haciendo un testimonio. También los recibimos.

Un “Me gusta” en Facebook o un RT en twitter son la versión resumida (y facilista) de un testimonio.

Los sicólogos entienden un testimonio como la necesidad de aprobación social. Un testimonio valida o invalida un producto, un servicio o incluso la capacidad de una persona.

Desde hace mucho tiempo en la publicidad, incluso antes de las redes sociales, se han usado los testimonios. Sin embargo es difícil encontrar un testimonio creíble o que al menos suene real.

(Quizás le interese este post Publicidad en Medios Tradicionales vs. Publicidad en medios digitales)

En la mayoría de los casos, en la publicidad que vemos, los testimonios son totalmente “libreteados” por los publicistas.

La falta de realidad en estas piezas es obvia por dos razones principales: la primera que el supuesto usuario que entrega el testimonio habla principalmente de las características sobresalientes del producto no de los beneficios que le trajo.

La segunda razón es que vemos gente del común diciendo palabras tan elaboradas, tan ajenas a la conversación natural, que todo parece definido por la agencia de publicidad. Esto es especialmente descarado en los copies donde los niños dan testimonios, usando palabras de “grandes”.

Aún así, a pesar de estas piezas impostadas, no se puede desperdiciar el poder que tienen los testimonios.

Entonces, ¿cómo se hace un buen testimonio?

Este comienza con un personaje real y una historia real. En este sentido, simplemente busque un buen cliente que esté dispuesto a hablar bien de usted o de su marca.

Pero sobre todo que hable de su propia transformación. En otras palabras, cómo pasó de un punto “A” a un punto “B” a partir del uso de su producto o servicio

Repito para hacer claridad: el testimonio no está basado en la marca del producto o servicio, sino en la transformación del que el usuario fue protagonista gracias a los beneficios del producto o servicio.

Para captar de manera natural el testimonio, especialmente cuando se hace para un medio audiovisual, no basta con preguntar simplemente “¿Cómo le pareció nuestro producto o servicio?”.

Si se hace de esta manera habrá una respuesta general o el uso de adjetivos o afirmaciones vacías como “muy bueno”, “muy bien” o “me sentí estupendo”.

Para capturar el testimonio, primero infórmele a la persona que lo va hacer, que su declaración servirá para una campaña de marketing de su marca. Obtenga el permiso necesario para usar ese testimonio.

Proporcione un entorno amable, informal para capturar ese testimonio, así el usuario no se sentirá intimidado.

Simplemente dígale a usuario que le hará unas preguntas muy sencillas sobre su experiencia con el uso del producto o servicio.

Aunque la idea es crear un testimonio real, tenga presente que el objetivo es que su marca quede muy bien. Así que oriente al usuario para que involucre su marca de forma sutil en las respuestas: “cuando oí la primera vez sobre (marca)… “ o “empecé a usar (marca) e inmediatamente me di cuenta que … “

Preguntas para el testimonio

1. ¿Cuál era su situación antes de usar nuestro producto o servicio?

2. ¿Tenía algún prejuicio o prevención antes de usar nuestro producto o servicio?
3. ¿Cómo fue su experiencia utilizando nuestro producto o servicio? ¿le pareció fácil?

3. ¿Cómo fue su experiencia utilizando nuestro producto o servicio? ¿le pareció fácil?

4. ¿Cómo cambió su situación después de haber usado nuestro producto o servicio?

5. ¿Recomendaría nuestro producto o servicio?

Un testimonio funciona porque apela a la aprobación social. Quien ve un testimonio podría pensar: “si a esta persona le sirvió, lo más probable es que a mí también me sirva.”

Además, el detonante psicológico de la aprobación social, hace sentir a la gente que pertenece a algo, que hace parte de un grupo de personas con una necesidad similar. 

Conquistar Un ClienteEs Como Conquistar El Amor De Su Vida

Un cliente (antes un desconocido)  se consigue con un proceso similar al que necesitamos para convertir a una desconocida/o en el amor de nuestra vida.

Aquel profesional de marketing que pretende conseguir un cliente con un lenguaje acosador en un primer encuentro, ese lenguaje de “cómpreme cómpreme”, es como aquel que pretende hablar de matrimonio e hijos a una persona que apenas conoció.

Como ocurre con el amor, la venta es un proceso. Y esencialmente lo es porque tanto el amor como los negocios están basados en relaciones humanas estructuradas en una secuencia .

El experto en marketing digital Ryan Deiss explica esta analogía de manera clara en su curso Customer Value Optimization, del cual me certifiqué recientemente, y del que presento su esquema básico en este post. Esta secuencia esta estructurada en 6 pasos:

Primero: si va a “levantar” un cliente, arréglese para la ocasión y para llamar la atención.

Si llevamos el tema al marketing, asegúrese de que su propuesta de valor tenga lo que su público quiere, necesita o busca. Asegúrese además de que conozcan su oferta, pues al fin y al cabo ese es el objetivo del Marketing.

Los medios para hacerlo son los contenidos de relevancia, con los que ganará reconocimiento, posicionamiento en motores de búsqueda y compra de publicidad en cualquiera de sus formas tradicionales o digitales. (Quizás le interese este post sobre cómo aprovechar la publicidad de los medios tradicionales en su gestión de marketing digital)

Segundo: ¿será qué te puedo llamar? ¿Me das tu número de teléfono? de pronto hacemos algo .

Si ya se presentó, si lo encontraron atractivo o atractiva es hora de pedir unos datos.

En esta situación donde un recién conocido le pide información a otro… o a otra, lo máximo que se da a cambio es apenas el generar una expectativa de, “de pronto nos juntamos y charlamos” .

Pero en el marketing, el que pide la información, es decir el vendedor, lo más normal es que tenga que dar algo. Sin embargo, son pocas las marcas que lo hacen de una manera efectiva. Seguramente le ha pasado que llega a un local comercial y le piden dirección de correo electrónico o datos personales sin dar nada a cambio.

En el marketing, ese pequeño regalo es lo que Deiss llama un Lead Magnet (en español, algo así como el imán de prospectos) . Es un valor agregado en forma de contenido valioso específico o un cupón de descuento, donde usted pide al menos una dirección de correo electrónico para seguir la conversación.

El Lead Magnet es además importante porque de alguna manera un usuario le ha dado el permiso para seguir comunicándose sobre un asunto que le interesa. Imagine entonces lo que pasa con esas bases de datos alquiladas. Es como comunicarse con una persona que nunca le dio el teléfono, como si la estuviera acosando. Imagínese la molestia de esa persona preguntándole enojada y suspicaz: “hey, ¿quién le dio mi teléfono”?

Tercero: ¿Te puedo invitar a un café?

Ya con el teléfono usted tiene el permiso y la confianza para invitar a esa persona a tomarse un café. Quizás el café sea solo una excusa, para continuar la conversación, para conocer más a esa persona.

La teoría y la práctica del “Customer Value Optimization”, habla de que en este punto usted debe intentar vender algo por un precio bajo pero que tenga un alto valor percibido. La idea no es ganar mucho dinero aquí, sino cambiar el status de prospecto a cliente.

Es de alguna manera una pequeña victoria, si lo llevamos de nuevo al concepto del enamoramiento: usted se emociona por que esa persona que hace poco era desconocida ya salió con usted a tomarse un café, probablemente al menos ya le cogió la mano y ya le contó muchas cosas de su vida. Es decir ya hay confianza.

En el marketing cuando una persona compra su producto o servicio, es decir que pasa de prospecto a cliente, cambia totalmente la perspectiva y la relación con usted, así que será más fácil venderle en un futuro cercano. Ese es el siguiente paso.

Cuarto. ¿Te puedo invitar a cenar?

Es una cita formal, un compromiso superior que se extiende después del postre: un bar, una discoteca, y quizás el apartamento de alguien, o un lugar más privado.

En marketing, Deiss lo llama la aceptación de su Core Offer (oferta principal), es decir que el cliente ha comprado su producto insignia, aquel que representa un margen de ganancias importante para su operación.

El cliente ya tiene una idea clara de quien es usted y de cómo está compuesta su propuesta de valor: atributos del servicio o producto, facilidad de uso, atributos de marca, garantía, soporte, etc.

La confianza ha aumentado. La conversación es más comprometida y frecuente (email, redes sociales). Es el momento del próximo gran paso

Quinto. ¿Te casarías conmigo?

Es el momento de pedir algo más, de proponer un compromiso superior, de que la ganancia sea aún mayor y que se convierta en permanente.

En esa relación, el cliente comprará de manera frecuente. En el concepto de “Customer Value Optimization”, se le denomina Profit Maximizer (amplificador de ganancia).

Este se ve materializado en compras recurrentes (por ejemplo una suscripción), en aumentar la categoría de un producto (clase VIP), en una consultoría o una implementación completa de una solución tecnológica por ejemplo.

Pero cuidado: el amor se puede acabar. El siguiente paso puede ayudar

Sexto. ¿Te he dicho que te amo?

Muchas personas se quejan de que cuando llega el matrimonio, sus parejas pierden la pasión y el interés.

Los expertos en relaciones siempre han recomendado mantener viva la llama del amor. Frases bonitas, pequeños detalles y cenas románticas sin duda ayudan.

The Return Path (el camino del retorno), como lo llama Deiss, es la manera de mantener las cosas interesantes. Ofertas especiales, cupones, nuevos productos y servicios presentados con comunicación constante (email, redes sociales, teléfono) mantienen viva la llama del amor de su cliente.

Ese es el proceso de conquista de un cliente o la conquista del amor de su vida, al menos el más lógico o el más sano.

Usted me podrá decir que hay maneras más fáciles de hacer negocios o de “levantarse” a alguien, o que tanto en el amor como en el marketing, el proceso está lleno de obstáculos y dificultades.

Puede tener razón. Pero este es el proceso que a mi me ha funcionado y se lo quería compartir.

¿Y cuál es una gran manera de despertar la curiosidad de un desconocido y el amor en un prospecto para que se vuelva cliente? Entregando contenidos relevantes que le solucionen problemas. Llene el siguiente formulario para contarle cómo: 

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